Jsme konkurenceschopní (profil společnosti Ferram, a. s.)

25. března 2008

Na počátku svého působení se firma Ferram zabývala velkoobchodem s hutním materiálem. Již po půl roce rozšířila svou činnost o strojírenskou výrobu a po dvou letech o obchodování se stavebními materiály. Nyní patří mezi pět největších prodejců stavebnin na Moravě. O rozhovor jsme požádali Ing. Vladimíra Schreiera, generálního ředitele společnosti Ferram, a. s.

Proč jste se rozhodli prodávat právě stavební materiál?

Prodej hutního materiálu byl ve svých začátcích zaměřen na prodej materiálu pro stavebnictví. Po zakoupení areálu staviv v Opavě v Krnovské ulici, kde se stavební materiál prodával už historicky, rozhodlo vedení společnosti v roce 1992 o rozšíření sortimentu prodávaného zboží o stavební materiál. Kvůli změnám technologií ve stavebnictví (přestaly se používat pozinkované trubky pro rozvody vody, omezilo se použití trubek pro topenářské účely; místo hurdiskových stropů, na které se používaly ocelové nosiče, se používají keramické stropy…) poklesl prodej hutního materiálu pro stavebnictví. A společnost se zaměřila na prodej materiálu pro strojírenství. Z toho pak v roce 2003 vyplynula změna organizační struktury a rozdělení stávající Divize Staviva – Hutní materiály na dvě samostatné divize.

Divize Staviva vznikla tedy v roce 2003. Co se za tu dobu změnilo?

Vznikla především dvě nová střediska v Ostravě a Olomouci. Změnila se i filozofie podniku a divize se profiluje především jako velkoobchodní partner se zaměřením na dodávky prodejnám stavebního materiálu a stavebním firmám. Samozřejmě obsluhujeme i drobné stavebníky. Rozšířila se struktura dodavatelů a některé druhy zboží jsme začali částečně nakupovat v zahraničí, např. v Polsku a jiných zemích.

V současnosti máte celkem tři střediska – v Opavě, Ostravě a v Olomouci. Čím se mezi sebou liší?

Středisko Opava má za třináct let vytvořený kmen zákazníků, který zahrnuje jak drobné stavebníky, tak stavební firmy i stavebniny. Pro středisko Ostrava jsme zakoupili v roce 2005 areál bývalé firmy Staviva, a. s., kde v předchozích desetiletích fungoval velkoobchod se stavebním materiálem. Proto se i dnes středisko profiluje jako velkoobchodní partner. Středisko Olomouc zahájilo činnost v roce 2006 a jeho zaměření je podobné jako zaměření střediska Ostrava. Sortiment prodávaného zboží je obdobný ve všech střediscích.

Neplánujete otevřít v dohledné době další středisko?

Záměrem společnosti je postupně vybudovat na Moravě další dvě střediska, a to v Brně a ve Zlíně. Jedno středisko chceme otevřít na přelomu let 2008/2009, další na přelomu let 2009/2010.

Řadíte se mezi pět největších prodejců stavebnin na Moravě. Jak jste toho dosáhli?

Vsadili jsme na postupné budování jednotlivých středisek a hledání schopného týmu pracovníků pro každé z nich. Pokud nestabilizujeme nové středisko, nejdeme do ukvapeného budování dalších středisek. V obchodní činnosti se opíráme o seriózní vztahy s dodavateli, i když je někdy těžké udržet si v případě spolupráce s několika konkurenčními výrobci jejich důvěru. V odběratelských vztazích se opíráme o menší a střední stavebniny, kterým dáváme v menších městech a obcích velkou perspektivu. Nebudujeme širokou síť prodejen, které si v malých regionech konkurují.

Jaký sortiment nabízíte?

Disponujeme širokou škálou stavebního materiálu. V některých oblastech ovšem nakupujeme od specialistů-obchodníků, kteří mají lepší podmínky než naše společnost. Jde především o střešní krytiny, keramické obklady a dlažby nebo okna. Silně zastoupeným sortimentem jsou zdicí materiály a betonové výrobky. Kvůli doplnění sortimentu uvažujeme v budoucnosti o akvizici obchodníka-specialisty, který má v dané oblasti na Moravě silnou obchodní pozici.

Patří k vaší nabídce také další servis – například odvoz materiálu na stavbu či nadstandardní služby prostřednictvím internetu?

Dnes je samozřejmě standardem doprava materiálu přímo na stavbu nebo do stavebnin. Z dalších služeb se zaměřujeme především na odborné poradenství pro zákazníky a zabezpečení dostatku informací o nových materiálech a dodavatelských podmínkách výrobců. Nechceme zaujmout své partnery pouze procenty slev, ale jako velkoobchodní partner také poskytnutím splatností a informacemi, a to proto, aby i menší stavebniny mohly v regionech konkurovat síťovým prodejnám.

Jaký je o takové služby zájem?

V posledních letech jsme zaznamenali na všech prodejních střediscích mnohem větší počet poptávek po cenových nabídkách. Vyhodnocujeme samozřejmě i úspěšnost předkládaných nabídek. Další nabízenou službu – výpočet spotřeby jednotlivých materiálů – využívají nejvíce drobní stavebníci; stavební firmy obvykle tuto službu nepožadují.

Jak hodnotíte uplynulou stavební sezónu?

V roce 2007 jsme zaznamenali velkou poptávku po zdicích materiálech, po zateplovacích systémech a po cementech. O uvedený sortiment měli zvýšený zájem také stavebníci ze sousedního Polska. Dočasný nedostatek některého zboží způsobený stavebním boomem téměř v celé střední Evropě řešili někteří výrobci přidělením limitů na dodávky zboží. To nás samozřejmě do značné míry omezilo v prodeji. Naštěstí se výrobci vyrovnali s vyšší poptávkou a od září bylo zboží dostatek.

S jakými problémy se při své činnosti setkáváte a jak je řešíte?

Problémem stavební výroby je obecně špatná platební schopnost ve stavebnictví a neseriózní přístup některých velkých stavebních firem vůči menším a středním firmám.

V praxi to znamená, že velké stavební firmy vyhrávají výběrová řízení často za velmi nízké ceny. Pak je zadávají menším a středním stavebním firmám, které následně platí řadu smluvních pokut za nepřipravené stavby po projekční stránce a dostávají se do ztrát, které vedou k platební neschopnosti v celém oboru. Řešením je nenechat se zlákat často lukrativními obchodními příležitostmi a vybírat si partnery. Samozřejmě ne vždy lze problémům zcela předejít.

Chcete být i nadále ryze českou firmou?

Domnívám se, že prodej stavebních materiálů má prozatím možnost si udržet částečně nezávislost na zahraničním kapitálu. Vždyť i v zahraničí vedle sebe existují velké firemní řetězce, střední a menší firmy, které prodávají stavební materiál. Nevýhody stoprocentně české firmy jsou především v tom, že zahraniční firmy vzhledem k tomu, že mají rozsáhlou síť prodejen, a to nejen v Česku, ale i v dalších zemích, si často vynucují u dodavatelů podmínky, které jsou nadstandardní a vytvářejí pak pro nás nekonkurenční postavení na trhu.

Jste spokojeni se svými dodavateli?

Musím říci, že většina dodavatelů v posledních létech výrazně zlepšuje své služby. Jsme spokojeni s úrovní jejich služeb.

Co vám na trhu se stavebním materiálem nejvíce vadí?

Vadí nám v některých případech silné dominantní postavení některých výrobců stavebních materiálů a z toho vyplývající vysoké ceny pro naše zákazníky. Příliš rychle jsme se dostali do situace, že se dovážejí z Německa některé výrobky levněji, než se vyrábějí v Česku.

A co vám přináší radost?

To, co vnímáme jako výrazný posun za 14 let naší existence, je šíře nabídky v jednotlivých sortimentech.

Jak se staráte o své zaměstnance?

V současné době má společnost Ferram, a. s., 240 zaměstnanců, z toho v Divizi Staviva pracuje 47 pracovníků. Zaměstnancům poskytujeme rekondiční volno za odpracovaný počet dnů ve čtvrtletí, den volna v den narozenin, dále příspěvek na dovolenou, vybraným obchodním profesím využití osobních vozidel a telefonů pro soukromé účely a části zaměstnanců platíme příspěvek na životní nebo penzijní pojištění. Vedoucí středisek odjíždějí s partnerem na týden na obchodní setkání do Egypta.

Ludmila Doudová
FOTO: Ferram